Montag
22. Januar 2018
KW: 4 – Tag: 22

... durch fundierte Antworten

Tag für Tag erreichen mich die verschiedensten Fragen rund um den Vertrieb und die beteiligten Menschen. Durch fundierte Antworten entsteht daraus ein Dialog, der letztlich zur Lösung führt.

Auf diesem Weg stehe ich Ihnen gerne mit Rat und Tat zur Seite – sprechen wir einfach darüber.



Vor kurzem wurde gefragt ...





... und Alexandra Weber antwortete

Momentan wandern immer mehr Kunden ab, wir brauchen aber Stammkunden und Neukunden. Was ist zu tun?

Fragen Sie sich bitte zuerst Folgendes: Was passiert in Ihrem Unternehmen, nachdem ein Kunde etwas gekauft hat?


Die Konzentration liegt meist auf dem „Verkauf” oder auf dem „Neukundengeschäft”. Dabei wird dann leicht vergessen oder übersehen, dass ein Stammkunde immer noch 'Kunde' ist.


Der Grund kann auch an (neuen) Wettbewerbern liegen, die aus Sicht Ihrer Kunden besser sind. Es kann die Kommu­ni­ka­tion sein, die nicht reibungslos läuft.


Hier sind eine Grundlagen-Analyse, eine 'saubere' Festlegung der nächsten Schritte und beherztes Eingreifen angesagt. So werden Sie eine echte Verbesserung herbeiführen.

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Mir liegt ein Angebot vor, als Selbständiger den Vertrieb in einem neuen Unternehmen am Markt zu übernehmen. Was sollte ich beachten?

Zunächst sollten Sie als Gründer ein paar Grundkurse in Ihrer IHK belegen, die Ihnen die Basics vermitteln zum Thema Selbständigkeit. Es gibt Wege Fördermittel zu beantragen, aber auch sich speziell zum Thema Vertrieb umfassend zu informieren.


Wichtig für Sie ist die eigene Klarheit, ob Sie sich langfristig in diesem Umfeld des Vertriebsverantwortlichen wohl fühlen, ob Sie da die berufliche Erfüllung finden. Darüber müssen wir aber kurzfristig noch detaillierter reden.

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Ich bin arbeitslos und habe das Angebot in das so genannte Network Marketing, also in einen Strukturvertrieb einzusteigen. Wie seriös ist das?

Man darf das Network Marketing nicht pauschal verurteilen. Für viele Hausfrauen oder Rentner bedeutet das manchmal sogar ein attraktives Zusatzeinkommen.


Davon leben können nur die Wenigsten. Man muss sehr viel Zeit investieren, viele Kundenbesuche oder -veranstaltungen absolvieren, vor allem bedarf es einer sehr hohen Eigen­motivation und -disziplin.


Und nicht zuletzt sind ein paar Fragen zu beantworten:

  • Läßt sich das Produkt wirklich am Markt absetzen?
  • Welche Verdienstmöglichkeiten sind realistisch?
  • Ist der Partner seriös?
    Schwarze Schafe gibt es auch hier.


Mein Rat: Gemeinsam über einen Einstieg oder sinnvolle Alternativen im Vertrieb nachdenken.

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In einem wichtigen Projekt platzen Termine, eine Umbesetzung fand schon statt. Wird das Projekt erfolgreich, wenn ich externe Hilfe hinzuziehe?

Da sind Sie nicht allein, auch wenn das kein Trost ist.


Es kann an der Über- oder Unterforderung einzelner Team­mitglieder liegen oder auch an der nicht perfekt laufenden Kommunikation untereinander. Unterschiedliche Definitionen von „Erfolg”, vielleicht mal ein fehlendes Lob oder die klare Festlegung der Wichtigkeit des Projekts für das Unternehmen: Die Gründe sind meistens recht vielschichtig.


Gespräche mit den „Abweichlern” bringen dann meistens wenig. Man muss hier sondieren, moderieren und dann manches vielleicht neu definieren. Ein Externer bringt Ihnen hier einen klaren Vorteil, schon allein dadurch, dass er nicht 'betriebsblind' ist.

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Ich übernehme als Vertriebsleiter in einem neuen Unternehmen ein vorhandenes Team und die Tätigkeit wird sehr unterschiedlich gesehen. Was greift am besten und erfolgreichsten?

Ganz ehrlich: Klares, schnelles und entschlossenes Handeln.


Natürlich soll das Team um Sie herum in die gleiche Richtung laufen: das vorgegebene Unternehmensziel.


Als Beobachter kann ich ganz andere Fragen stellen als Sie, kann Vorhandenes aufnehmen und gemeinsam mit Ihnen neu definieren. Gegebenenfalls wird es auch mit den Mitarbeitern gemeinsam erarbeitete neue Strukturen geben. Das hat sich schon sehr oft bewährt.


Beachten Sie außerdem, dass Sie recht zeitnah aktiv werden müssen – um Ihre Position zu festigen, Unternehmensziele zu erreichen und den Vertrieb als Ganzes zu stärken.

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